“现在市场上的婚庆卷烟高、中、低档品牌应有尽有，可以满足不同层次消费者的需求。加上市场秩序越来越好，买烟根本不用担心质量问题，我们真是打心眼儿里高兴啊！”日前，聊城临清市一位消费者这样告诉笔者。今年以来，聊城临清市局（营销部）把开拓婚庆卷烟市场作为工作重点，深入开展市场调研，科学制订营销方案，努力做好品牌培育工作，着力规范市场秩序，真正走活了婚庆市场这盘棋。
把握形势主动营销
“通过总结往年的工作，我们可以看出，婚庆卷烟营销工作中仍然存在销量和结构达不到预期目的的问题。今年，我们要吸取教训，把握市场形势，提前做好规划，增强营销的主动性。”在今年年初的备战婚庆市场营销工作动员会上，临清市局（营销部）局长、经理梁寒强调说。
为科学制订婚庆市场开拓方案，今年1月，临清市局（营销部）组织有关人员来到民政部门婚姻登记处，选择200对新婚青年进行了问卷调查。调查结果显示，全市婚庆卷烟品牌需求比较集中，城区与农村卷烟消费水平有一定的差距。结合调查中发现的问题，按照既定的卷烟品牌培育战略，临清市局（营销部）制定了具体的婚庆市场营销措施，并对市场需求预测、指导客户经营、培育重点品牌、引导卷烟消费等工作作了细致的安排。
在此基础上，临清市局（营销部）积极引导婚庆市场用烟消费，着力做好结构提升文章。一方面，他们精心选择符合市场需求的中高档婚庆卷烟作为重点培育品牌。另一方面，他们采取发放“婚庆卷烟明白纸”等方式，不断加大婚庆卷烟的推介力度。
“我们单位年轻人比较多，每年的‘五一’、‘十一’，结婚的人都不少。他们的婚庆事宜很多都会交给我张罗。以前员工问起婚庆卷烟的相关信息，我总是说‘别人婚庆用什么烟咱就用什么烟’。经过烟草公司工作人员的介绍，我对婚庆卷烟品牌有了更深入的了解，能够根据员工的实际情况进行有针对性的推荐。”临清市某公司工会副主席李先生深有感触地对笔者说。
因人而异合理指导
“作为客户经理，不仅要做好日常走访工作，还要帮助零售客户，尤其是困难零售客户抓住婚庆卷烟商机，根据他们的经营特点提供有针对性的指导，进一步提高其赢利水平。”临清市局（营销部）营销科副科长吴宇恒这样告诉笔者。
2010年初，在亲友的帮助下，临清市下岗职工李红彬在先锋社区开了一家烟酒副食店。开业之初，由于商品种类少、缺乏经营经验，小店的生意比较差。负责这条线路的客户经理张文杰了解到李红彬的经营状况后，便把他列为了重点帮扶对象。
通过走访调查，张文杰了解到该社区“五一”期间结婚的人比较多，便建议李红彬增加婚庆卷烟规格和数量，并适当购进一些糖酒类婚庆商品。采纳了张文杰的建议后，5月份，李红彬店里的卷烟销售量比上个月增加了一倍，同时还带动了其他商品的销售。
今年8月初，在张文杰的指导下，李红彬提前进入备战状态，增设了婚庆卷烟专用展示柜，美化店面形象，并向顾客发放了印有商品种类和联系方式的名片，提高了店铺的知名度。谈到提前备战的成效，李红彬兴奋地对笔者说：“今年‘两节’期间，在我店里订购喜烟、喜酒和喜糖的消费者就有13位，仅卷烟一项就比平时多收入了2000多元。”
在客户经理的精心指导和帮助下，临清市80%以上的困难零售客户通过抓住婚庆市场商机，经营能力和水平都有明显的提高，卷烟销售利润有了较大幅度的增长。
疏堵结合净化市场
“当前，婚庆市场不仅用烟量大，而且卷烟销售结构也越来越高，因此，市场秩序稳定显得尤为重要。我们要从疏堵两方面下功夫，严厉打击涉烟违法犯罪行为，进一步提高市场净化率，为零售客户和消费者创造良好的经营和消费环境。”临清市局副局长尚立新说。
根据市场形势变化，临清市局及时调整了市场管理计划，加大了市场检查力度，并联合公安、工商等部门对全市婚庆卷烟市场开展联合整治行动，形成了打击非法卷烟的合力，为稳定市场秩序打好了基础。同时，临清市局重点在加强宣传上下功夫，通过发放宣传材料、张贴宣传标语、设立咨询台、出动宣传车等形式，向广大消费者宣传烟草专卖法律法规，进一步增强其防范和维权意识。
在此基础上，临清市局与当地新闻媒体加强联系，对破获的大案要案及时进行报道，进一步营造良好的舆论氛围。此外，他们还建立了畅通的投诉渠道，对于接到的婚庆卷烟方面的举报和投诉，快速处理，以最大限度地维护消费者的合法权益。
